1- Bản chất và ý nghĩa của bán sỉ
Bán sỉ là gì? Ta thường coi những công ty thương mại phân phối là những người bán sỉ, nhưng nếu theo quan điểm như vậy thì một số lò bánh nhỏ bán lê, cung cấp bánh cho một khách sạn địa phương cūng kinh doanh bán sỉ. Chúng tôi định nghīa bán sỉ như sau:
BÁN SỈ bao gồm mọi hoạt động bán hàng hóa hay dịch vụ cho những người mua chúng dê hay sử dụng cho nghề nghiệp.
Trong chương này ta sē dùng các thuật ngữ “nhà bán sỉ” và “bán sỉ”để chỉ những công ty mà việc buôn bán này là hoạt động cơ bản của ho.
Những nhà bán sỉ khác những nhà bán lẻ về một số đặc điểm. Thứ nhất là nhà bán sỉ ít quan tâm hơn đến vấn đề kích thích, bầu không khí và địa điểm cua xí nghiệp thương mại của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc với nhúng khách hàng chuyên nghiệp, chứ không phải người tiêu dùng cuối cùng. Thứ hai là, về khối lượng các thương vụ bán sỉ thường lớn hơn các thương vụ bán lê, và địa bàn hoạt động của nhà bán sỉ thường lớn hơn của người bán lé. Thứ ba là, về mặt luật lệ và thuế má Chính phú có lập trường khác nhau đối với những người bán sỉ và những nhà bán lẻ.
Tại sao lại cần có những nhà bán sí? Bởi lē các nhà sản xuất có thể bỏ qua họ và bán hàng trực tiếp cho người bán lễ hay người tiêu dùng cuối cùng. Chính là do những người bán sỉ đảm bảo được hiệu quả của quá trình thương mại. Thứ nhất là người sản xuất nhỏ với nguồn tài chính hạn chế không đủ sức thành lập và duy trì một tổ chức marketing trực tiếp. Thứ Hai là ngày các trường hợp có đủ vốn, người sản xuất vẫn muốn bỏ vốn vào phát triển sản xuất, chứ không phai dê tổ chức bán sỉ. Thứ ba là, hiệu quả kinh doanh của những nhà bán sỉ chắc chǎn cao hơn nhờ tầm hoạt động, có nhiều quan hệ kinh doanh trong līnh vực bán lẻ và có những kiến thức và sở trường chuyên môn. Thứ tư là những người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường thích mua toàn bộ các mặt hàng của một nhà bán sỉ chứ không mua từng phần của các nhà sản xuất khác nhau.
Như vậy là người bán lẻ và người sản xuất có đủ cǎn cứ để sử dụng dịch vụ của những nhà bán sỉ. Những nhà bán sỉ được câu vi n khi sự giúp đỡ của họ có thể đảm bảo thực hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức nǎng sau:
1. Tiêu thu và kích thích tiêu thụ. Nhà bán sỉ có nhân viên bán hàng để giúp nhà sản xuất giành được nhiều khách hàng nhỏ với phí tổn thương đối nhỏ. Nhà bán sỉ có nhiều quan hệ kinh doanh hơn và thường người mua tin tưởng vào họ nhiều hơn vào một người sản xuất nào đó ở xa.
2. Thu mua và hình thành chủng loại hàng hóa. Nhà bán sỉ có đủ khả năng lựa chọn các mặt hàng và hình thành những bộ chủng loại hàng hóa cần thiết, nhờ vậy tránh cho khách hàng khỏi mất nhiều công sức.
3. Phân các lô hàng lớn thành nhūng lô hàng nho. Nhà bán sỉ đảm bảo cho khách hàng tiết kiệm được vốn, nhờ mua hàng với lô lớn nhiều toa xe rồi phân thành những lỗ nhỏ.
4. Luu kho. Nhà bán sỉ bao quan hàng dự trữ, nhờ vay góp phần giảm chi phí cho người cung ứng cũng như người tiêu dùng.
5. Vân chuyên. Nhà bán sỉ đảm bảo giao hàng nhanh hơn, vì họ ở gần khách hàng hơn so với người sản xuất.
6. Cấp vốn. Nhà bán sỉ cấp vốn cho các khách hàng của mình, khi bán chịu cho họ, đồng thời cũng cấp vốn cả cho những người cung ứng khi đặt hàng trước và thanh toán kịp thời hóa đơn.
7.Chấp nhận rủi ro. Khi tiếp nhận quyền sở hữu hàng hóa và chịu các chi phí do bị mất cắp, hư hỏng và lỗi thời, nhà bán sỉ đā gánh chịu một phần rúi ro.
8. Cung cấp thông tin về thị trường. Nhà bán sỉ cung cấp cho người cung ứng và khách hàng của mình những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh về hàng hóa mới, về sự biến động giá cả v.v…
9. Dịch vụ quản lý và dịch ưu tú uan. Nhà bán sỉ thường giúp nhūng người bán lẻ hoàn thiện hoạt động kinh doanh huan luyen các nhân viên bày mǎu, cūng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý lương dự trữ.
Trong những năm gần đây khu vực bán sí phát triển là nhờ một số xu hướng đáng kể sau đây của nền kinh tế: 1) phát triển sản xuất hàng loạt ở các xí nghiệp lớn, ở xa những người sử dụng chính; 2) tǎng khối lượng sản xuất để dự trữ chứ không phải để thực hiện những đơn hàng cụ thể đā nhận được; 3) tăng số cấp trung gian giữa người sản xuất và người sử dụng; và 4) ngày càng cần thiết phải đảm bảo hàng hóa thích ứng với các nhu cầu của những người sử dụng trung gian và cuối cùng về số lượng,bao gói và loại
2- Các loại hình xí nghiệp bán sỉ
Nǎm 1977 ở Hoa Kỳ đā có tat ca 383.000 xí nghiêp bán si vói tông doanh số năm là 1258 tỷ dollar. Có thể phân tất cả những nguời bán si ra thành bốn nhóm như trong bảng 13.
Nhà buôn bán sỉ mua quyền sở hữu hàng hóa. Nǎm 1977 doanh số của ho thác
ho là 676 ty dollar ,tức là chiếm già nửa số 1258 ty tông doanh so bán sỉ. Những nhà môi giới và đại lý không giành quyền sở hữu hàng hóa. Doanh số của họ là 130 ty dollar, tức là gần 10% tổng doanh số bán si. Các bộ phận và vǎn phòng bán sỉ của các nhà sản xuất là những đơn vị của nhà sản xuất làm nhiệm vụ bán sỉ. Doanh số của họ là 452 tỷ dollar, tức là gần 36% tổng doanh số bán si. Phần còn lai là của những nhà bán sỉ chuyên doanh khác nhau.
3- Những nhà buôn bán sỉ
Nhūng nhà buôn bán sỉ là những xí nghiệp thương mại độc lập, mua quyền sở hữu hàng hóa mà họ kinh doanh. Trong các linh vuc kinh doanh khác nhau họ được gọi bằng các tên khác nhau: công ty bán sỉ,những người phân phối sỉ, nhà cung ứng. Ðó là nhóm người bán sỉ lớn nhất, chiếm khoảng 50% tổng doanh số bán sỉ (về khối lượng hàng cūng như số lượng xí nghiệp). Nhà buôn bán sỉ có hai dạng: phục vụ đầy đủ và phục vụ hạn chế
a- Nhà bán sỉ phục vụ đầy đủ .
Nhà bán si phuc vu day du dam bao những dịch vụ như bảo quản hàng dự trữ, cung ứng cho người bán,cho vay, đảm bảo vận chuyển hàng và hỗ trợ việc quản lý. Về tính chất có thể phân thành nhà buôn bán si và nhà phân phối hàng tư liệu sản xuất.
b- Nhà buôn bán
Nhà buôn bán sỉ chủ yếu buôn bán với những xí nghiệp bán lẻ, đồng thời đảm bảo cho họ đầy đủ dịch vụ. Họ khác nhau chủ yếu về bề rộng của chủng loại hàng hóa. Nhà bán sỉ chủng loại hỗn hợp kinh doanh nhiều nhóm chủng loại hàng hóa để thoa mān những nhu cầu của người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hỗn hợp, cũng như những xí nghiệp bán lẻ kinh doanh chủng loại hẹp. Nhung nhà bán sỉ chủng loại không rộng, nhưng sâu thường kinh doanh một hay hai nhóm chủng loại hàng với mức độ sâu hơn đối với mỗi chung loai dó. Ví dụ nhúng nhà bán sỉ hàng kỹ thuật, thuốc men, quần áo. Nhūng nhà bán sỉ chuyên doanh hẹp chi kinh doanh một phần của nhóm chủng loại hàng nào đó, nhưng sâu hơn. Ví dụ, những nhà bán sỉ thực phẩm chữa bệnh, hai sản, phụ tùng ôtô. Tất cả những nhà này đều dành cho khách hàng của mình đầy đủ khả năng lựa chọn và có kiến thức sâu hơn về hàng hóa.
4- Những nhà phân phối hàng tư liệu sản xuất
Những nhà phân phối hàng tư liệu sản xuất chủ yếu bán hàng cho những người sản xuất, chứ không phải người bán lẻ. Họ đảm bảo cho khách hàng của mình một số dịch vụ như bảo quản hàng dự trữ, cho vay và vận chuyển hàng. Họ có thể kinh doanh danh mục hàng hóa rộng (trong trường hợp này người ta thường gọi họ là những nhà cung ứng),hay chúng loai chuyên ngành. Những nhà phân phối hàng phục vụ công nghiệp có thể chỉ kinh doanh vật tư để phục vụ ký thuật, sứa chữa và khai thác, nhūng chi tiết của các thiết bị chủ yếu (bạc đạn, đông co vv…) hay chính các thiết bị (dụng cụ cầm tay, dụng cụ diện, xe nâng hàng v.v.n.).
5- Những nhà bán sỉ phục vụ hạn chế
Những nhà bán sí phuc vu hạn chế dành cho người cung ứng và khách hàng của mình ít dich vu hon.Có một số loại hình xí nghiệp bán sỉ phục vụ hạn chế. Nhà bán sỉ bǎng tiền mặt và không vận chuyển hàng chỉ kinh doanh một số chủng loại hàng bán chạy để bán cho những người bán lẻ nhỏ thanh toán ngay và thường để khách hàng tự lo vận chuyển hàng đã mua.
Nhà bán sỉ chào hàng không chỉ bán mà trước hết còn tự vận chuyển hàng đến chỗ người mua. Nhà buôn này kinh doanh một số hạn chế các chủng loại sản phẩm không bảo quản lâu được (sữa tudi, bánh mì,do di m tâm nhẹ), bán lấy tiền mặt khi đi giao hàng cho các siêu thị, các cửa hàng thực phẩm nhỏ, bệnh viện, nhà hàng, quán ǎn của các nhà máy và khách sạn.
Nhà bán sỉ tổ chức kinh doanh trong những ngành mà hàng thường không đóng thùng để vận chuyển, như than đá, gỗ xé, thiết bị lớn. Những người bán sỉ này không dự trữ hàng và không trực tiếp nǎm hàng hóa. Sau khi nhận được đơn hàng, họ kiếm người sản xuất để người này giao hàng trực tiếp cho người mua với những điều kiện giao hàng nhất định và thời hạn nhất định. Từ khi nhận được đơn hàng đến khi hoàn tất giao hàng nhàbán si – tổ chức giữ nguyên số hūu hàng hóa và gánh chịu toàn bộ rủi ro liên quan đến hàng hóa đó. Bởi vì nhà bán sỉ -tổ chức không dự trữ hàng, nên họ kinh doanh với giá thấp hơn và có thể chia cho khách hàng một phần tiền tiết kiệm được.
Những nhà bán sỉ – ký gửi phục vụ các cửa hàng thực phẩm và những người bán lẻ dược phẩm, chủ yếu kinh doanh những mặt hàng không phải thực phẩm. Những người chủ các xí nghiệp bán lê dó không muốn dǎt hàng và tổ chức trưng bày hàng trǎm sản phẩm không phải thực phẩm. Nhà bán sỉ – ký gửi cho xe chuyển đến cửa hàng, cử người đến cửa hàng trang bi giá bày đồ chơi, sách, hàng kỹ thuật, dược phẩm và mỹ phẩm. Nhà bán sỉ ký gửi tự định giá hàng, bảo đảm hàng mới, tư duy, tổ chức bày hàng và thống kê hàng dự trữ. Nhà bán sỉ – ký gửi kinh doanh theo điều kiện ký gùi, tức là vẫn giữ quyền sở hữu hàng hóa và chỉ thanh toán với người bán lẻ phần hàng người tiêu dùng dā mua. Như vậy họ dám đảm bảo những dịch vụ sau: Vận chuyển hàng, lắp đặt giá để bày, duy trì hàng du tru, cáp ốn. Họ hầu như không kích thích tiêu thụ, bởi vì kinh doanh nhiều mǎt hàng có nhān hiệu đã được quảng cáo rộng rāi.
Các hợp tác xã sản xuất nông sản thuộc quyền sở hữu của các chủ trại xā viên, chuyên sản xuất nông sản để bán trên các thị trường địa phương. Cuối năm toàn bộ thu nhập của hợp tác xā được chia cho các xā viên. Hợp tác xā thường cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình và tuyên truyền tên nhān hiệu cúa mình.
Nhà bán sỉ qua bưu điện gui catalô về các đồ trang sức, my pham,món ăn đặc sản và những hàng lặt vặt khác cho các khách hàng trong khu vực bán lẻ, sản xuất công nghiệp và các cơ quan khác. Những người dǎt hàng chủ yếu của họ là các doanh nghiệp thương mại nằm ở vùng lân cận.Những đơn hàng đã hoàn thành được gửi cho khách hàng qua bưu điện,giao bằng ôtô hay một dạng vận tải nào đó khác có hiệu quá.
6- Những nhà môi giới và đại lý
Những nhà đại lý và môi giới khác với những nhà buôn bán sỉ về hai chỉ tiêu : Họ không giành lấy quyền sở hữu hàng hóa và chỉ làm một số hạn chế các chức năng. Chức năng cơ bản của họ là hỗ trợ việc mua bán.Vì những dịch vụ của mình họ được nhận một khoản hoa hồng bằng từ 2 đến 6% giá bán hàng. Tương tự những nhà buôn bán sỉ họ thường chuyên môn hóa theo kiểu chúng loại hàng chào bán, hay theo kiểu khách hàng được họ phục vụ. Những nhà môi giới và đại lý chiếm 10% tổng doanh số bán si.
7- Những nhà môi giới.
Chức năng cơ bản của nhūng nhà môi giới là đưa người mua đến với người bán và giúp họ thỏa thuận với nhau. Người nào sử dụng nhà môi giới sē phai tra tiên họ. Nhà môi giới không du tru hàng, không tham gia vào việc cấp vốn cho các thương vụ, không gánh chịu một sự rủi ro nào. Ví dụ điển hình là những nhà môi giới mua bán thực phẩm, bất động sản, những nhà môi giới bảo hiểm và nhūng nhà môi giới chứng khoán.
8- Ðại lý.
Ðai lý đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài. Có một số loại hình đại lý.
Đại lý của các nhà sản xuất (người ta cūng gọi họ là những người đại diện cho nhà sản xuất) đông đảo hơn những đại lý bán sỉ tất cả các loại hình khác. Đại lý có thể đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất bổ sung hàng hóa cho nhau. Đại lý ký kết những văn bản thỏa thuận chính thức chi phí roi giao toàn bộ số còn lai cho người sản xuất.
